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On connaît le livre du grand psychologue américain Paul Wazlawick, « Comment réussir à échouer » (1). On y trouvera exposées, exprimées d’une façon paradoxale, les raisons qui conduisent assez sûrement à l’échec des projets dans lesquels nous nous lançons. Cette façon d’envisager les choses peut être appliquée à la négociation sociale. Bien entendu, en cas d’échec, on n’hésitera pas à mettre en cause le comportement de ses interlocuteurs : « si on n’a pas abouti, c’est qu’ils ne le voulaient pas ». A défaut de constituer une explication très convaincante, un tel jugement permet au moins au négociateur de se dédouaner vis-à-vis de ses commanditaires : il n’y est pour rien, dit-il.
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